契約成立の方程式
営業をしている者ならば、誰しも契約件数を伸ばしたいと思うはずです。
実はどの業種でも、成約件数を増やす為の方程式が実在します。無意識に実践している方も多い方法ですが、この方程式を意識して営業活動に取り組めば、あなたの成績は格段に向上するはずです。
＊接触件数×成約率=成約件数
どの業種でも、＂接触件数×成約率=成約件数＂の方程式が成立します。
接触件数は文字通り、顧客や新規との接触件数。接触件数を増やす方法は単純です。店舗型営業であれば、お客様の来店を見込める時間帯に、店頭で常に待機していること。ルート営業であれば、テレワーキングや訪問件数を増やすこと。飛び込み営業であれば、とにかく足で稼ぐことです。
タイムイズマネーの考え方の記事が参考になります↓↓
タイムイズマネーの考え方 - Top Sales Vitality
成約率は、営業スキルの高さを指します。経験年数が長い、高いスキルを持つ営業はこちらの数字が高くなります。例えば、100件接触して1件決まるような成約率であれば、最安値は0,01（100分の1）になります。
成約件数はこの方程式から算出されます。仮に月の接触件数が200件とします。成約率が0,05である場合
200（接触件数）×0,05(成約率)=10（成約件数）
この月は10件の成約を獲得する計算になります。
＊数打てば当たる戦法のリスク
接触件数と成約率のバランスに目を向けましょう。同じ会社で働く、次の二人のセールスマンを会社はどのように評価すると思いますか。
Ａさん 一つ一つの商談を丁寧に行うタイプ
1ヶ月の新規接触件数=10件
成約率=0.5
成約件数=5件
Ｂさん 接客的に商談をこなしていくタイプ
1ヶ月の新規接触件数=30件
成約率=0.2
成約件数=6件
成績だけ見ればBさんが成約件数でAさんよりも成果を残していますが、Aさんは不成約が5件に対してBさんは24件の不成約があります。
周りの同僚や上司は、新規見込みのお客様をを食い潰しているとしか思いません。
接触件数を増やすことも大切ですが、成約率を高めることを忘れてはいけません。
今後、成約率を上げる為の記事を上げていきますので、是非ご覧ください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
