営業マンにはエゴイズムも必要
競争をしないことが当たり前になっているこのご時世。営業の世界も、個人プレーからチームプレーへの移行。チームで商品を売っていこうという考え方が普及されつつあります。
その考え方は正しいと思いますし、会社の業績も上がるかもしれません。
しかし私は、＂俺が売ってやるんだ＂という強い気持ちを持った営業マンが必要だと考えます。
＊営業マンが持つエゴイズム
エゴイズムは悪と評されます。自分の利益が最優先という考え方。当然悪ですよね。しかし、トップセールスの多くが、エゴイズムの塊だと私は思っております。
・誰よりも売りたい
・自分以外が売れたら悔しい
・他人を蹴落としてでも売りたい
そんな気持ちを持つ人ほど、成果を出しています。少なくとも私は誰よりもこのエゴイズム精神で営業活動に取り組んでおります。
他人を蹴落とすことはありませんが。
＊エゴイズムの暴走に注意
売れる営業マンになるためにエゴイズムも必要であるた考えますが、あまりにも度を過ぎると、周りが見えなくなり、実績以上のマイナスとなり自分に跳ね返ることがあります。
実在する私の同期営業Ａさんの例です。
Ａさんは配属店舗の環境もよく、入社数年で店舗内トップの成績を残していました。誰よりも売りたいという気持ちが強く常に前線で活動し、販売活動を熱心に取り組んでいました。しかしＡさんは、本来若手営業がやるべき雑務をほとんどやらず、後輩への指導も他人任せ。先輩営業の顧客を横取りすることもありました。せっかくやる気や能力があるのにも関わらず、仕事に取り組む姿勢や協調性の無さを理由に、僻地へと異動を命じられてしまったのです。
＊雑用にもエゴを
雑用とエゴイズム。利己的と言われるエゴイズムに雑用は無関係だと思われると思いますが、私はそうは考えません。
雑用をこなす姿、後輩を指導する姿を周りの同僚や上司は必ず見ています。そんな姿を見て、人はチャンスを与えたくなるものです。日頃から売りたい気持ちを持つあなたを、きっと全力でサポートしてくれることでしょう。そんな下心で雑用をこなしてもいいと私は考えます。
もしもあなたの勤める会社が、雑務をこなす人材がまともに評価されない会社であるならば、すぐにでも転職をお勧めします。あなたのような人材を求める企業は星の数ほどあるはずです。
最後までご覧いただきありがとうございました。
仕事のパフォーマンスを最大する食事
仕事のパフォーマンスと食事内容には大きな関係性があります。実在する私の同僚を例に、食事が仕事に与える影響について解説します。
＊パフォーマンスが低下する食事
先輩営業Aさんの例
Aさんは毎朝出社ギリギリに起きるので、朝食は食べないそうです。その為、午前中は脳が回転していないことが誰からも目に見えて分かります。日頃から夜更かしもしているのか、まだ眠い様子でとてもだるそうにしています。
昼間は仲の良い同僚と外食に行き、毎回満腹になるまで食べてから職場に戻ります。食欲が満たされ、午後は眠気との戦いです。恐らく外回りを口実に営業車で昼寝をしています。
＊パフォーマンスが向上する食事
後輩営業Bさんの例
Bさんは必ず自宅で朝食をとってから出社します。時間がない時や体調が優れない時でも、胃を活動させることを目的に何かは必ず口に入れています。胃を活動させることで体の機能が働きを開始するので、朝起きてから水を一杯飲むだけでも効果が有るそうです。
小休憩では少量の糖を補給しています。ブドウ糖のタブレットであったり、お菓子のラムネをつまむこともあります。糖を摂ることで午前中の内から脳の働きを促進します。
昼食は満腹になるまで食べることはありません。腹6分目くらいを目安に食事を終えています。理由は当然、午後から始まる仕事のパフォーマンス低下を防ぐことが目的です。
＊本当にパフォーマンスは上がるのか？
Bさんの考え方を聞くまでは、私は食事を軽視しておりました。朝食をとらず具合がすぐれなくても気合いで頑張ればいいと思っていましたし、空腹であれば昼食は満腹になるまで食べて、眠くてなっても眠気を気合いで乗り越えればいいと考えていました。
現在ではBさんを参考に、より高いパフォーマンスを実現する為の最適解としてこの食事スタイルを実践しています。
午前中、だるさを感じることは少なくなりましたし、午後から眠くなってしまうことも無くなりました。
もしも現在、Ａさんのような食事のとり方をしている方がいましたら、まずは一週間だけでもパフォーマンスを向上する食事方法を実践してみてください。人生が変わります。
最後までご覧いただきありがとうございました。
営業成績は見た目で決まる
メラビアンの法則を聞いたことがあるでしょうか。アメリカの心理学者、アルバート・メラビアンによると、人の第一印象は出会って3秒から7秒で決まると言われています。そして、その数秒で決まってしまった第一印象を覆す為には、2時間じっくり話し合いをしなければならないそうです。
＊第一印象の決まり方
視覚・・・55%
聴覚・・・38%
言語・・・7%
メラビアンの法則【視覚】
目に入る情報で判断するものです。
驚くことに、第一印象の半分以上は見た目で決まります。髪型や服装、表情、態度、清潔感などが挙げられます。
営業成績を大きく左右する第一印象ですが、視覚で得られる情報に気をつけさえすれば、半分以上の好印象を与えることはできるのです。
営業マンらしいキッチリした髪型、体型に合ったスーツ、さわやかな笑顔、伸ばした背筋、そして清潔感を感じさせる身だしなみさえ意識すれば、多くのお客様に好印象を与えることができます。
そしてなによりこれらは、今から実践できるモノばかりなのです。
営業として好成績を残したいのであれば、不要なプライドは捨てて、見た目の印象に気を配ってみてください。
メラビアンの法則【聴覚】
耳で感じ取る印象のこと。
声の大きさやトーン、抑揚、言葉遣いなどを指します。多少のボイストレーニング、接遇の勉強は必要になることもありますが、先ほどの視覚による情報と同様、今から意識すれば変えられるモノなのではないのでしょうか。
メラビアンの法則【言語】
話している内容による印象のことです。
こちらは営業マンの知識や経験に基づくスキルが必要になるものです。売れる営業マンは知識や経験があるからだと思われるかもしれませんが、実は第一印象で言えばたったの7%です。
周りの売れている営業マンを見ていただければ、＂視覚＂と＂聴覚＂に与える印象に気を配っていることが分かるかもしれませんね。
(案外、売れているセールスは商品知識が無かったりするものです)
最後までご覧いただきありがとうございました。
契約成立の方程式
営業をしている者ならば、誰しも契約件数を伸ばしたいと思うはずです。
実はどの業種でも、成約件数を増やす為の方程式が実在します。無意識に実践している方も多い方法ですが、この方程式を意識して営業活動に取り組めば、あなたの成績は格段に向上するはずです。
＊接触件数×成約率=成約件数
どの業種でも、＂接触件数×成約率=成約件数＂の方程式が成立します。
接触件数は文字通り、顧客や新規との接触件数。接触件数を増やす方法は単純です。店舗型営業であれば、お客様の来店を見込める時間帯に、店頭で常に待機していること。ルート営業であれば、テレワーキングや訪問件数を増やすこと。飛び込み営業であれば、とにかく足で稼ぐことです。
タイムイズマネーの考え方の記事が参考になります↓↓
タイムイズマネーの考え方 - Top Sales Vitality
成約率は、営業スキルの高さを指します。経験年数が長い、高いスキルを持つ営業はこちらの数字が高くなります。例えば、100件接触して1件決まるような成約率であれば、最安値は0,01（100分の1）になります。
成約件数はこの方程式から算出されます。仮に月の接触件数が200件とします。成約率が0,05である場合
200（接触件数）×0,05(成約率)=10（成約件数）
この月は10件の成約を獲得する計算になります。
＊数打てば当たる戦法のリスク
接触件数と成約率のバランスに目を向けましょう。同じ会社で働く、次の二人のセールスマンを会社はどのように評価すると思いますか。
Ａさん 一つ一つの商談を丁寧に行うタイプ
1ヶ月の新規接触件数=10件
成約率=0.5
成約件数=5件
Ｂさん 接客的に商談をこなしていくタイプ
1ヶ月の新規接触件数=30件
成約率=0.2
成約件数=6件
成績だけ見ればBさんが成約件数でAさんよりも成果を残していますが、Aさんは不成約が5件に対してBさんは24件の不成約があります。
周りの同僚や上司は、新規見込みのお客様をを食い潰しているとしか思いません。
接触件数を増やすことも大切ですが、成約率を高めることを忘れてはいけません。
今後、成約率を上げる為の記事を上げていきますので、是非ご覧ください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
自己開示の重要性
あなたの周りにも様々なタイプの営業マンがいると思います。
お客様とすぐに打ち解けることができるセールス、壁ができたまま打ち解けるまでに長い時間がかかってしまうセールス。
セールス本人の性格によるところも当然ありますが、お客さまが心を開いてくれるかどうかはセールスのちょっとした働きかけで大きく変わります。
＊自己開示とは
人と打ち解けることが早い人に共通しているのは、自己開示を積極的に行うことです。
自己開示と聞くと難しい印象を受けますが、要は自己紹介です。自己紹介と言っても、会社の入社式でするようなかしこまったものではなく、会話の流れでサラッとできるようなモノをイメージしてください。
例えばこんな感じです。
・私は○○県の出身なのですが〜
・私も○歳の子供がいまして〜
・休日はよく○○をしておりまして〜
お客様のアンケートをいただいた時や、お子さんがご一緒にいた時、趣味に関する道具を見かけた時などが良いでしょう。
＊自己開示の効果
自己開示って意味あるの？って思われますよね。特に昨今は個人情報にうるさい世の中。自己開示＝個人情報の公開でもありますから、抵抗を覚える方も多いと思います。
それでもセールスマンはお客様のニーズを引き出さなくてはいけません。つまりは、お客様に自己開示をしていただく必要があります。
素性の知れない人に、自分の個人情報話したいと思うでしょうか。相手がどんな人間か分かっていないと、心を開放してプライベートなことまで話をしようと思いませんよね。
私はこんな人間で、普段こんなことをしている者です。と、お客様に伝えることで、お客様はそのセールスに対して安心感を抱き、色々と話をしてくれるようになるのです。
＊コミニュケーション能力は不要
巷で言うような高度な会話テクニックはいりません。私も実はコミュニケーション能力は人並み以下で、美容室に行っても一言も話さないくらいの、＂コミュ障＂です。
それでも適度な自己開示をするだけでお客様の心は開き、仕事が進めやすくなります。
これを無意識で行いお客様と打ち解けるセールスもいますが、そういったセールスは売上に波があります。
意識的に行うことができればスランプなく高い実績を継続することができますので、是非、この自己開示を意識して営業活動に励んでみてください。
最後までご覧いただきありがとうございました。
自分の＂ファン＂を作る
営業マンとして、自身のファンを増やすことには非常に大きな意味合いがあります。
営業マンにファン？と思われるかもしれません。
営業はモノを売る仕事ですが、アイドルやホストのように＂自分を売る仕事＂でもあるのです。
＊目指すは家族のような存在
例えば愛する家族が家電を売る仕事をしていたとします。日頃から家電を買うときは私から買って欲しいとお願いをされていたら、たとえ通販の方が安く買えるとしても、家族から家電を買うのではないでしょうか。
更に、その家族が日頃から一生懸命その商品を売りたい姿勢を見ていたり、頑張っている姿を見たら、宣伝したり、紹介してあげたい気持ちにもなるのではないでしょうか。
私は周りの後輩に対して、お客様に愛される家族のような存在を目指すように日頃からアドバイスをしています。
誰しも家族の頑張る姿は応援したくなるものです。
多くのお客様にファンになってもらい、家族のような存在になれさえすれば、商品のリピート、保険の継続、新規紹介に繋がること間違いありません。
闇雲にお客様に対して売り込みをするのも目先の利益を達成する近道ではありますが、売上の波がなく月単位、年単位で高い実績を確保する方法としては賢くありません。
＊ファンを増やすには？
ファンを増やすには具体的にどうしたらいいのでしょうか。
答えはシンプルで、お客様の期待に応え続けること。そして、お客様の期待を上回るパフォーマンスを発揮することです。
それには、お客様の期待を見極める必要性も出てきます。職種により方法は様々ではありますが、なによりもお客様のニーズに耳を傾けることです。
商品に対するニーズだけではありません。営業マンの話し方や、仕事の進め方、提案のされ方にもお客様のニーズは発生します。
詳しくは別の記事で解説しますが、簡単にまとめると、お客様の信頼を勝ち得るための最適な行動をし続けてください。
時間管理もしなくてはいけない中で大変だと思いますが、バランスを意識しつつ実践していきましょう。
時間管理の考え方についてはこちら↓↓
手紙ひとつでライバルと差をつける
営業職ならDM(ダイレクトメール)を送る機会は多いと思います。
DMひとつでも、売れるセールス、売れないセールスは行動が違います。
＊料金別納郵便は極力使わない
DM一通一通に切手を貼っていますか？
料金別納郵便は非常に便利ですが、読む側は冷たい印象を受けてしまいます。
全顧客に及ぶ何百通のDMならまだしも、一回で数十通のDMであれば手間を惜しまず切手を貼りましょう。
＊たった一言で印象は変わる
満期の案内、点検の案内、定期通信など、様々かと思われますが、ただの定型文を印刷したものを送るだけになってしまってはいないでしょうか。
DMの隅にたった一言"調子にお変わりはないでしょうか"と添えるだけで受け取り手の心象は大きく変わります。
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